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一场带来1000万元利润的培训
在我担任一家拟上市公司的培训顾问的第二年，公司在推广一款新的产品。当时，大家都在摸着石头过河，探索让这个产品的销售效果达到最佳的新方式。半年以后，产品经理发现该产品在上海的成交额非常高。
调研结果显示销售的成功源于上海分公司的会议营销（以下简称会销）做得特别好，其中的一对会销搭档更是主力军，半年内创造了200万元的业绩。这对于一款新产品来说，已经是一个非常不错的成果了。产品经理敏锐地意识到其中一定存在值得推广的好做法，于是决定将这家分公司的经验分享给全国其他省份的分公司。
为此，产品经理邀请会销业务标杆（下面简称标杆）到河北分公司销售现场做了一次实地示范，让其他销售人员观察他们的销售方法。方法似乎并无不妥，但当标杆离开后，本地销售人员模仿着去销售，成交率却远远未能达到预期，原因就在于本地销售人员只是机械地模仿，并没有抓住标杆成功率高的关键。
也就是说，这次实地销售示范并没有清楚地揭示成交背后的一系列设计原理，诸如会销开展的流程、逻辑，需要邀请什么样的人到现场，现场营销的关键话术，排除异议的技巧，以及现场人员该怎么配合。最终的结果表明，再好的经验，如果只学到一些皮毛，并不算是真的学到了。
你可能要问，那能不能让这两位标杆自己来总结呢？两位标杆的反馈是：我可以现场给你演示一遍，这对于我来说很简单，但要让我讲这里面的经验，却是无从说起。
无奈之下，这个公司的培训经理找到我来做这个项目。
当时我们团队就策划了一个基于经验萃取的培训项目，我们总结了三个重点步骤。
首先要萃取标杆经验，其次要推广复制标杆经验，最后要跟踪落地转化。
就这个案例来讲，我们的第一步是通过访谈的形式将两位标杆的经验萃取出来，第二步将这些经验开发成一门会销培训课程，组织公司所有的销售人员进行学习，最后一步是让这些人带着学到的会销经验，回去开展会销工作，实现落地转化。
我们策划好以后，和销售部门沟通他们对这件事的期望。当时销售部门对我们的期望，就是让这两位标杆把自己的销售过程和思路给大家讲清楚。由此可见，他们并没有对这个事情抱有太高的期望。
那我是怎么做的呢？
第一步，萃取标杆经验。
我们安排了一次面对面的经验萃取工作访谈。经过3个小时的交流，我们将会销流程分解成3个阶段、16个步骤，通过回忆、提问和反思，确定了每个步骤中的关键话术、原理和目标，整理成了《××产品会销流程手册》初稿。
通过萃取，两位标杆反馈自己原来只是觉得某些话这么说比较顺畅，但是没想过为什么这样说有效。而通过这次的访谈进行了反思，才明白自己究竟是抓住了什么关键点才能事半功倍。这对以后辅导新人也很有帮助，因为能够将销售思路更加清晰地、有的放矢地进行传授。
让我特别感动的是，两位标杆在写课件时加班加点，非常积极主动地配合。在这个过程中我们辅导了两次，帮助他们完善课件。
第二步，推广复制标杆经验。
标杆的经验萃取好了，怎样实现复制推广呢？短时间之内，很难对这些标杆进行TTT培训，让他们成为内训师上台讲课。
很多公司做TTT都有一个误区，希望让业务标杆能够自己去讲课。但通常只有极少数人能够脱颖而出，成为优秀的内训师，大部分人的经验都被白白浪费了，最终导致内训师利用率不高。于是在这个项目中，我们尝试了一种新颖的做法——“标杆+引导师”的双师模式：让标杆分享经验，让引导师做教学引导。正如我本人即经验萃取师+引导师。
我们的课程分成3个阶段：课前4天，让学员观看两位标杆的会销视频，带着问题思考，提前进入状态；实战集训的第一天，标杆讲解销售流程和关键话术，这一天要求大家内化成自己的营销话术；实战集训的第二天进行销售话术的实际演练，并且分小组进行实战考评，最后颁发合格证书。
具体做法是：
1）把标杆的经验按照主题切分成6个模块，每个模块讲解30分钟。
分析：如果让标杆花几个小时先讲完，学员听到后面的内容容易忘了前面的内容，不利于消化吸收。在教学中，把大块内容切成几个小块，更有利于学员消化吸收。
2）在开始讲解每个模块前，让学员带着问题思考，每个模块讲解结束时，设计一个练习。
比如，在标杆讲解完一段话术的关键点、原理和目标之后，引导师让学员用自己的语言随即组织一套话术，然后现场演练这套话术并且让学员互相点评，选取代表上台分享，让标杆点评。
分析：首先，让学员对每个模块先提出感兴趣的问题，带着问题和思考的学习是有目的的、主动的学习，更有利于提高学习的效率。其次，听讲之后，立即做练习、互相点评，可以达到非常好的转化和巩固效果。尤其在热烈的现场氛围下，他人的点评能够帮助自己看到优点和不足，让每个人都十分认真地演练。
3）第一天晚上，要求学员根据自己的理解整理营销话术，第二天上午进行话术练习，准备第二天下午的实战考评。
分析：第一天晚上的行动学习，让每个小组进行营销话术的整理，其实是又一次的巩固训练，让学员对他人的经验进行内化并实现二次创造。
正所谓光说不练假把式。我认为销售更重要的是实战练习，而非讲解大量的知识。因此特意在第二天留出半天时间，让大家做情景练习。其中加入一些典型的挑战性销售情景，会更加考验学员的临场应变能力，也会更加贴近现实。
第二天下午的实战考评环节，将学员分别安排到不同的房间里，每个房间设置一名考官，现场打分、点评。不得不说，因为设置了实战考评环节，学员的投入度大大提高，每个人都铆足劲儿进行练习、改进。这两天下来，学员的成长是十分迅速的。
这两天的集训让学员大开眼界，原来对会销一窍不通的人，在标杆的讲解下有了自己的理解、展示、点评，不仅掌握了全套的流程和话术，还能自信地站上台去开展会销。
两位标杆也反馈经验萃取是一次非常难得的成长经历，不但让自己的经验得到了清晰的梳理和沉淀，也能在现场与来自全国各地的销售人员交流，增长了见识，优化了经验。
产品经理和销售总监对现场热烈的学习气氛也感到非常惊喜和意外，对学习效果也非常满意，评价这是一次非常实用、接地气的培训，其成效也是过往的培训很难达到的。
第三步，跟踪落地转化。
在经过了上述实战辅导后，这些会销人才回到全国各地的分公司开展会销工作，但训后效果跟进才刚刚开始。为了帮助各地的分公司做好会销工作，销售总监除了要求各分公司每个月汇报会销完成情况的数据，还通过其他方式对各分公司开展会销的情况进行跟踪了解，随后还需要针对各地涌现出来的新标杆进行新的经验萃取和优化。
短短两个月，其他分公司就取得了令人惊喜的好成绩——成交率达到90%！仅下半年，新产品就增加了1000万元的利润。这就是经验萃取给企业带来实实在在的利润回报的实例。
如果所有的培训都能给业务人员的成长带来质的飞跃，相信会有更多的企业张开双臂拥抱培训！
而我讲述这个案例，是希望借此带给你三个重要的启示。
第一，善于发现经验的浪费现象。在这个案例中，产品经理先发现上海分公司有先进的经验，不能浪费这样的宝贵经验，因此产生了萃取经验的想法。如果你在企业中也发现了业绩标杆，一定不要浪费经验，要想办法加以萃取。
第二，萃取标杆经验需要合适的方法。在这个案例中，你会看到产品经理也曾做过经验萃取的尝试，但不可否认的是，要想让业务标杆的经验得到真正意义上的分享，我们必须依靠专业的萃取方法来为标杆提供分享技巧和工具，将亮点做法清晰地表达出来。
第三，经验萃取需要推广复制才能产生效果。仅仅将萃取的经验写成一本手册，就希望达成全员提升的效果，无疑难如登天，因为萃取的经验本质上是一种技能，是需要通过培训来进行强化训练的。所以要把标杆经验推广复制，最快、最有效的方式就是开发课程，做实战培训，而开发的课程在精不在多，要真正抓住关键任务进行开发。
所以基于绩优员工的经验萃取，加上绩效导向的训战项目设计，的确是可以帮助业务部门创造业绩的。只要企业掌握了经验萃取和人才复制的技巧，就可以培养出大批高质量的人才，加速企业的成长。后面的章节将会详细讲解基于经验萃取的人才复制项目的底层逻辑以及实操流程，并辅之以大量的工具和案例，让你掌握这套方法。
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