第2章 说服别人，你需要先学会对症下药

现实生活中，很多人都遇到过白费口舌的情况，特别是搞销售的朋友肯定更是深有体会。明明自己把产品夸上天，但客户却无动于衷。费了半天时间，却没能促成客户下单，想想就觉得郁闷。其实，说服别人是要有技巧的，我们之所以会出现白费口舌的情况，其实是因为没有学会对症下药地和别人交流。

说到对症下药这个词，其实并不是很难理解。牙疼吃止疼药，感冒了就要吃感冒药。如果你牙疼，却一直在吃感冒药，那病能好了才怪。同理，和人沟通也需要对症下药，毕竟每个人都是独立的个体，他们的脾气秉性，兴趣爱好都是不一样的，你如果打算用单一的套路去说服不一样的人，恭喜你，那你肯定会失败的。可能听到这里，有人就会问了：那我们该如何对症下药地去说服别人呢？

为了方便大家理解，我们先看一个小故事。

在14世纪末的时候，哥伦布发现了新大陆。他将消息带回英国以后，所有人都对他口中的新大陆充满了幻想。大量的英国底层人想要去新大陆淘金，但没有钱支付路费购买装备。而有钱的贵族又不愿意吃苦冒险。要知道在那个时代，还没有蒸汽机，如果海上突然没有了风，利用帆航行的船，在茫茫大海上可能会停止半年，甚至多年。还有就是败血症，长期在船上无法补充维生素C就会全身出现溃烂，而在那个没有现代医学的年代人们认为那是来自大海的诅咒。可以说，海外贸易能否成功完全是听天由命的事情，傻子才会为不确定的事买单。

为了去新大陆去淘金，一群水手找到了巴顿伯爵，希望伯爵大人能投资他们，但令他们失望的是，伯爵想都不想就一口回绝了。虽然巴顿伯爵一口回绝了那群水手，但他私底下还是忍不住派人去打听关于淘金的事情，当他听说现在整个伦敦城都在讨论关于淘金的事，他动心了。但他还是有些犹豫，毕竟去新大陆淘金需要花费很多金钱，再说了，万一途中遇到海难，那自己的钱不就全部打了水漂了吗？

后来，被伯爵拒绝的水手们，从伯爵的一个手下那里得知了伯爵拒绝他们的原因。于是，他们给那位手下塞了一些钱，希望那位手下能说服伯爵给他们一个当面解释的机会。

没想到那位手下竟然成功地说服了伯爵，于是这群水手来到了伯爵的面前。

看着一群穿着破旧的水手，伯爵心里顿时产生出一股莫名的厌恶，他心想：这一群穷鬼不会是想讹我钱，拿完钱就跑吧？于是他又想着要拒绝他们：听说海上生存条件很差，万一你们出现意外，那我的钱不就打水漂了吗？而且，你们怎么能保证可以给我带来多于我投资好几倍的收益呢？

听了伯爵的话，水手们并没有就此退却，为首的一名水手站了出来，给伯爵讲了这样一个故事：

一年前，有一群根本不懂怎么航海的农民，他们也想去新大陆搏一搏机会。但苦于没有盘缠和装备，后来他们说服了一个男爵，并且从他那里得到三千英镑的投资，之后便就出海了。当时有很多人都认为那些农民是骗子，他们只不过是想骗那位男爵的钱而已，那位可怜的男爵真是蠢到家了！可半年后，令谁都没想到的是，那群农民竟然真的带着成吨的黄金回到了英国。虽然他们历尽千辛万苦，但一切都是值得的，这几个人可谓是一夜暴富，连当初投资他们的男爵，也获取了不止百倍的回报，成了富可敌国的人。

表面上看这个故事只是一个成功案例的分享，但事实上内藏玄机，这个故事成功的地方就在于看对了症，下对了药。那么我们来分析一下这个故事是如何对症下药的。

我们会发现和陌生人交流的时候因为彼此不够了解对方，通常需要找一个系统话题来建立亲密度。脏兮兮的水手们和伯爵能有什么共同话题？难道聊音乐聊歌剧吗？如果你想要投其所好，但自己对这些内容并不了解，贸然地去聊这些话题，反而会让别人反感，甚至惹恼别人。

用蹭热点的方式去和别人讲故事最容易打开别人的第一道心理防线。因为首先不必猜对方的喜好，不论他们对热议的话题持什么样的观点至少这个话题一旦开始就能让人想去听。

而一个话题想要成为热点，那必须得有很多人去关注它去讨论它才行。当话题被热议后，热度本身就会让不了解这个话题的人产生好奇，人们关注的不再仅仅是话题本身，只要是和它相关的东西，都有可能成为大家关注的对象。

比如之前热播的电视剧《三生三世十里桃花》，这部电视剧一出，可谓是万人空巷。正是因为如此，某宝里的很多商家才会推出了很多“三生三世同款”。什么“三生三世同款玩偶”“三生三世同款手链”真可谓是无所不用其极。而且出乎意料的是，这种做法还真让这些商家大赚了一笔。可能大家会奇怪：那些商品，明明和电视剧本身没什么关系，为什么还会有那么多人心甘情愿地为其买单呢？

其实这个现象，在心理学中有一个原理可以解释——光环效应。

光环效应又称晕轮效应，它是一种影响人际知觉的因素。这种爱屋及乌的强烈知觉的品质或特点，就像月晕的光环一样，向周围弥漫、扩散，所以人们就形象地称这一心理效应为光环效应。

在上面的故事中，当时的英国已经兴起了淘金热的浪潮，很多人都蠢蠢欲动，伯爵其实也是没有办法幸免的。和大多数有钱人一样，伯爵只是碍于非人为的负面干扰太多，才没有办法下决心把想法转化为行动。所以说服伯爵并不很困难，只需要给他足够的动力，那怎么给他足够的动力呢？这就要讲到下面的这一点了。

之前在看新闻的时候，有一篇报道，让我非常的惊讶：一位40多岁的离异男子，竟然被一则重金求子的广告所吸引，在对方的循循诱导下先后给对方汇过去十几万元。多可笑，重金求子的骗术都用了几十年了至今依然有人上当，想想都觉得十分可怕！

遇到这种事情，很多人的第一反应就是：那个人实在是太笨了。但实际上，出现这种情况和笨不笨没有半点关系。

为什么我会这么说呢？想要解释这个问题，咱们还得从另一个故事讲起。

大家都听过“望梅止渴”这个成语，在三国时期，曹操带着军队去打仗。当时，烈日炎炎，附近又没有水源，士兵们都口干难耐，浑身大汗，精疲力尽，人人都走不动了，眼看行进的速度越来越慢。

曹操见状，非常着急，忽然他想出了一个主意。便举起马鞭，向前方一指，对士兵们说：“看！前边不远有一片梅林，结的梅子个儿都挺大，赶到那里咱们好好休息吧。”

士兵们一听，想起那又甜又酸的梅子，口水直流，也不觉得口渴了，都来了精神，加快步伐，很快走到了有水的地方。

就像故事中口渴难耐的士兵，一听说前方有可以解渴的梅子便来了力气一样，重金求子的骗局，也正是利用了人类在巨大的金钱诱惑下，很少能够保持清醒和冷静这一点，让那些想不劳而获的人们一步一步步入他们已经挖好的陷阱里的。

这个现象其实可以用心理学中的“罗森塔尔效应”来解释，所谓的罗森塔尔效应，就是一种权威性的心理暗示，暗示作用往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动，或者不加批判地接受一定的意见或信念。

对于那个年代的贵族来说，贵族身份是值得骄傲的，但是这值得骄傲的身份需要大量的金钱支持。从衣食住行的排场到舞会、茶会、联谊会等各种活动都需要极尽奢华，才能彰显并稳固他们的贵族地位。不屑于从事劳动与经商的他们基本上是坐吃山空，投资是他们唯一的收入来源。而高额回报的投资让他们打从心眼里眼红。

这时候，水手们给他讲一个成功的案例，无疑是在暗示他，只要你能够投资我们，你也能像故事里的那个人一样，获得很多金钱作为回报。而这种暗示正好中了伯爵的下怀，这时候，他拒绝的心已经开始动摇了。接下来只需要让他更相信，一切便会水到渠成。怎么做呢？

就像开头咱们提出的问题一样，为什么你和顾客讲解了半天产品细节，人家还是没有意思购买呢？其实很大一部分原因是，大家存在一种错误的认知那就是：越详细，越注重细节可信度就越高，别人才更愿意相信。

其实不然，有的时候，事情说得越详细，越有可能暴露一些起反作用的细节，让你的期望落空。

心理学中有一个概念叫做契可尼效应，说的是：人们对未完成的事物总是难忘，并且记忆深刻。

“初恋是最难忘的”也是这个道理，越是未完成，越是让人印象深刻，越是让人想起来心痒痒。

这也是他们能把伯爵吃得死死的原因。

不知道大家有没有发现，在开头的故事中，水手们对他们出海之后会经历什么困难等一句话也没有和伯爵提起，与之相反，他们把去新大陆淘金说的就跟在路边捡树叶一样容易。这也是水手们厉害的地方，他们深深地知道，伯爵的顾虑在于那些海上会出现的不确定因素。

这是为什么呢？这里要提到的还有一个心理学的知识，叫做损失厌恶。通俗一点说就是：人对于损失带来的痛苦远远大于得到的快乐。就好像你丢掉100块钱的痛苦要用得到200块来抵消一样。

所以，这些水手才会在和伯爵谈判的过程中避重就轻，只谈得到，不谈损失。在现实生活中的谈判也是一样，不论是你想向意中人推销自己，还是想向客户推销项目，避开自己的弱项强调自己的长项这是最基本的常识。

在那个年代的英国阶级等级分割严明，贵族也分公侯伯子男五个阶层。水手们用一个最底层男爵发迹的案例讲给一个伯爵听自然是别有用心。

说出了淘金而归的农民现在的马车都比伯爵大人豪华这样的话，水手们自然也不甘心一群没有下过海的农民出海之后成为大富豪，简简单单的一个故事就让伯爵对他们有一种同病相怜的情怀，手段可谓高明。

正因为那个年代的阶层制度严明，作为几个贫贱的水手想和伯爵大人见上一面都是十分困难的，更别说说服投资合作了。如今这个年代也是这样，为什么很多做销售的业务员贷款也不得不租一辆好车，给自己置办一身行头？

人们嘴上说的是人人平等，谁都值得尊重。但在现实生活中一个穿着廉价衬衫提着公文包顶着大太阳走进我办公室的人，我本能地不会期待他能给我带来什么好项目。如果你有才能有智慧有好项目，自己为何混得如此落魄呢？

这是大多数人的心态，而这种轻视会让他用一种质疑的眼光看待你，以及你所带来的项目。我们看到水手们并没有把自己装扮得像个贵族，也没有去做门面功夫，他只通过故事创造出了共鸣。

一旦有了共鸣，不论你我处于多么不同的身份地位，这种信赖感要远远超过外在的装裱。这也是伯爵最后下定决心资助水手们的关键所在。

比起讲道理摆事实，一个好的故事能够成功地说服难以说服的对象，使他打心眼里认同你的观点。所以说，要想得到他人的认可，学会讲故事其实是很有必要的。

当你学会这项技能，你就会发现，说服别人，原来如此简单！