三　信任布局系统之让对方放心与你成交的4大前提

在没有做好价值塑造之前，切勿谈钱。任何时候，你去谈单，都一定要先判断所做的一切价值塑造是否满足以下4大前提。

第一，想要让一个人相信你，愿意与你达成交易，必须先毫无条件地帮助对方获得实际价值与体验，或者让对方亲眼看到事实与你的实际能力（前面已介绍过案例展示、证书展示等方式）。

第二，必须要消除客户的13个负面心理与购买疑虑。

（1）他是什么人？是干什么的？

（2）他怎么会找到我？

（3）他的这种行为、装扮与他的说辞有什么目的？

（4）他为何给我传递这种信息？

（5）他是哪种人？会不会是骗子？

（6）要是我跟他搭话，可能会给我带来哪些麻烦与风险？

（7）我为什么要听他说？

（8）他说的我有需要吗？跟别人说的有什么不一样？

（9）我凭什么要相信他？

（10）我跟他不熟，更不了解他，能放心跟他合作吗？

（11）他的言行举止和整体形象看起来像是有这种水平和实力的人吗？

（12）如果跟他合作没有成功，可能会给我带来哪些风险与麻烦？

（13）这种交易方式安全吗？如果他不守信誉，或者没有他说的和宣传的那么好，会给我带来哪些损失？我去哪里找人？有什么保障？

以上13个疑虑是很多客户都会有的。所以，我们要尽可能多地思考通过什么样的方法来打消客户心中的这些疑虑。

第三，必须解除顾客以下9种忧虑与行动阻力。

（1）害怕买的产品或者服务不是同等价位中最好的。

（2）害怕买贵了。

（3）害怕做错决策，买的不是最适合自己的却又不能反悔。

（4）害怕实际产品与服务跟宣传中的不一样。

（5）害怕你的承诺不会诚实兑现；产品或服务买了以后有问题，就找各种借口说是别人没有按你的标准使用，推卸责任。

（6）害怕售后服务不好、不方便。

（7）害怕产品是假货，设计达不到效果。

（8）害怕你是个骗子把钱骗走。

（9）害怕有些问题没考虑周到，买了之后会带来损失与麻烦。

这9种忧虑与行动阻力都是正常的。我们不管是卖产品，还是卖设计，其实都有这些成交的障碍，需要我们一个一个地破除。

第四，把你的商品和服务所能带来的结果进行细化讲解更能让人信服，细化每一个阶段的结果，让客户在使用过程中更加有信心。

你在装修时可以具体地告诉客户，水电做完是什么样子，软装做完是什么样子，整个装修做完是什么样子，而不是笼统地说。

现在很多公司为了解除客户的疑虑，采取先装修后付款的方式。每完成一项工作，再支付相应款项。这样的话，客户就能看得见、摸得着。

请记住一个法则：自己作为客户时会有的疑虑，你的客户也一样会有，所以要设身处地地想客户所想。