3　第一布局系统——信任布局策略

一　谈单销售布局首先必须明确的5个问题和7个标准

谈单就像打仗，在开战之前，一定要做好排兵布阵。那么，设计师谈单也好，销售产品也罢，都需要提前做好布局。

在做布局之前，需要先思考明白以下5个问题。

1.目前行业存在的问题有哪些

如果你在装修行业、窗帘壁纸行业、家具行业或软装行业工作，那么你需要思考这些行业现在存在什么问题，具体又包括哪些细节。（现在你就可以放下手里的书，拿出纸笔，认真思考你现在所从事的这个行业存在的问题，一一写下来。）

就像我经常说的，现在很多人都在把自己做装修成功的经验复制到软装行业，那几乎是死路一条。看似相同的行业，本质相差甚远。如果不能深刻理解这个行业的现状及未来，就无法找到正确有效的解决方案，一味地复制当初的经验只会让你个人或企业逐渐落后甚至被淘汰。

到目前为止，很多设计师还认为，软装没有什么好学的，做装修的本来就会这个，而现实却与之相反。

就像很多客户找我们做设计，总是想要免费。可是，作为设计师，我们不收设计费，就只能靠做项目施工来填补设计人员的开支，实际上羊毛还是出在羊身上。

当我们知道这些问题以后，就要寻找根本原因，也就是下面我要讲的第二点。

2.造成问题的根本原因是什么

当你列举出行业存在的问题以后，就要开始思考，这些问题到底是在什么样的情况下产生的，原因是什么。

3.有什么方法能解决这些问题

当你知道这个行业存在的问题，并且知道原因以后，就需要想出解决方案。这些解决方案就是你谈单时需要向对方介绍的内容和避免发生的事情。

4.解决这些问题需要具备什么样的资源

有了解决方案以后，我们需要思考，解决这些问题需要准备什么，需要什么样的资源。

比如在装修行业，大家注重环保问题。如果你告诉客户，你们的装修是环保的，那就要向客户证明这一点。

如果你要体现设计师的专业性，就要有一个展示墙，在墙上展示你们取得的职业技能证书、获得的奖项等，通过这样一种间接的方式，向客户证明你的实力。

5.需要承担哪些风险

如果前面的问题都解决了，你现在就要思考实现这些承诺需要承担什么风险，这些风险你是不是承受得起。

比如，同行承诺免费设计，而你需要收费设计。那么，如果客户交钱了，你的设计水平能否超越同行？这就是你需要承担的风险。

如果你想提高成交率和成功率，必须符合以下7个标准。

1.深入做过市场研究

顾客的类型有哪些？你的客户群体是哪些？他们的人群画像是什么？他们的消费行为特征是什么样的？竞争产品有哪些？这些问题设计师都应该提前做好调研，做到了如指掌。

2.调查同行设计师

你必须对设计有独到的、别人没有的见解，提出优质的设计方案。如果你是软装产品销售人员，要了解同行产品，熟悉对方产品的优缺点，以及自己产品的优缺点，做出合理有效的解决方案。

3.你必须成为所在行业的专家

客户会听什么人的意见？显然是比自己更专业的人。你跟客户沟通的时候，需要尽量用专业的表达方式，表达出客户没有听到过的设计思想，让客户学到东西，这样，他就会认为你是专家。

当然，在后面的章节中，我也会和你分享如何表达才能在短短的接触时间内让客户认定你是专家。

4.为客户解决问题的心态

你必须明确自己是去帮助客户摆脱痛苦和损失，而不是为了卖产品或者卖设计而去做销售。你是顾客的导师，是要帮他解决问题，不是求他购买你的产品或设计。

5.你必须有明确的谈话目的

你需要了解对方的需求是什么，而不是被客户牵着走。

前面说过，很多时候，我们总是会陷入与客户一问一答的循环中，这样就很容易被客户掌握谈话节奏。那么，如何才能不让自己陷入这样的窘境呢？在后面的章节中，我会介绍如何在不知不觉中从客户手中夺回谈话主导权的技巧。

6.提前做好准备

在见客户之前就要准备好道具与应对不同类型客户的方式。

比如，我们要学会在设计方案中植入佐证你设计实力的获奖证书、职业技能证书。如果是销售软装产品，那么，这些产品的质量检测证书、销售代理证书等都是你的道具，一定要提前准备好，以备不时之需。

7.你必须是一个愿意把大多数时间都留给客户说话的人

能做一个话比较少的倾听者是一种很重要的素质。在谈单过程中，你要学会多听客户表达，客户说得越多，你才越有机会找到客户的需求点，提出优于他认知的解决方案。