三　谈单中的客户信念系统

世界上没有两片相同的树叶，更没有两个完全一样的人。成长经历不同的人，其处理事情的观念和办法也不同。一个人的行为方式和所有观念的总和，我们就叫它客户信念系统。

1.什么是信念

信念是一个人对其他事物的观点，也就是我们认为或相信事情应该是怎样的。信念是一个人思维中的真理，但是比较主观。

例如：

我认为只有这样设计才是最好看的；

我认为只有这款家具才是最有品质的；

我认为中式风格才是我最喜欢的……

2.什么是价值观

价值观是建立在信念基础上的观念，就是这样做能获得的价值或者利益是什么。

与上面例子中的信念对应的价值观是：

这样才能让我居住的房子赏心悦目；

这样才能提高我的生活品质；

这样才能体现我的文化内涵……

3.什么是规则

规则就是对于一些事物的具体做法，是在信念和价值观的基础上形成的。

比如，我认为只有这样设计才是最好看的（信念），才能让我居住的房子赏心悦目（价值观），所以你给我做设计时需要考虑到我喜欢的那些元素（规则）。

那么，通过了解信念系统，你可以明白每个人的信念系统都不一样，这也是人与人产生矛盾的终极原因。只有学会在理解对方信念系统的基础上去引导，才能在谈单的时候达到最好的沟通效果。也就是说，你和客户拥有的信念系统重叠的部分越多，就越容易建立亲和感。