第3章　小结　Summary

能否在谈判中得到更多，与交换中存在的潜在价值密切相关。交换双方可以获取的总价值体现在谈判区中。当谈判者赋予谈判议题同等价值，但以“一方的获益就是另一方的损失”的视角来衡量问题的价值时，交易双方的总价值仍然存在。在这种视角下，谈判就是零和游戏，或者说在本质上是分布性的。在考虑围绕分布性议题展开的谈判时，要记住以下几点：

在只存在分布性议题的局面下，双方保留价格的交集，代表着可申明的交易价值。

用共同的衡量标准来评估多项议题的价值，可以显著扩大可能达成协议的范围。

只要能在共同衡量标准下评估不同的议题，你就应当在交易整体层面上设置保留价格，而不是对每一项议题都设置保留价格。

★确定交易层面上的保留价格，使得谈判者可以充分利用他们在某项议题上可实现的利益抵消在另一项议题上的损失；

★确定交易层面上的保留价格，还可能提高你的估算准确程度，因为你在确定每项议题的保留价格时所犯的错误，有可能相互抵消。

在本章引用的案例中，两位谈判者都以同样的标准来衡量谈判的各项议题。虽然谈判者通常认为对自己来说重要的东西，对谈判对手也同样重要，而对自己来说没有价值的东西，对谈判对手也没有价值。但这些预期也许并没有真实体现谈判对手对谈判议题的价值估量。人与人之间看待问题的差异，给不同的谈判者带来了不同的机会，使他们有可能获得更多自己想要的东西。

在下一章，我们将着重阐述如何通过交换谈判双方以不同标准进行价值估量的问题来创造价值。这种价值估量的差异化，对那些有效创造价值的交易至关重要。不但在双方以相同标准对每项议题进行价值估量的谈判中可以实现有效的价值创造，而且，在双方以截然相反的标准对议题进行价值估量的谈判中，同样可以有效地创造价值。