1.1 B端产品的发展与分类
人类认识事物的过程是一个不断完善和补充的过程。我们对事物的信息获取越多，理解也就越深刻。在着手设计B端产品之前，我们有必要清晰地了解B端产品的来龙去脉。
1.1.1 B端产品的发展趋势
互联网给我们的生活带来了很多便利，它消除了信息壁垒，扩大了我们的视野和社交圈，极大地提升了我们的工作效率。而且，互联网让企业可以更便利地发展自己的业务，更快捷地服务现有的客户和拓展国际客户，同时也降低了营销成本，延长了营业时间，等等。那么，B端产品在互联网时代是如何发展的呢？
发展缓慢
1987年9月20日，措恩教授在北京起草的一封电子邮件成功地传到卡尔斯鲁厄大学的一台计算机上。这是我国第一封电子邮件，宣告了我国的互联网时代已经来临。
至今，我国互联网在20多年的发展中经历了三次大浪潮，如表1-1所示。
表1-1 我国互联网的三次大浪潮
2014年至今可以算得上是第四次互联网大潮了：以大数据、人工智能、物联网等为代表的智能服务时代。
我国在这20多年的互联网发展过程中建立了消费互联网，已经成为互联网超级应用大国。我们围绕以居民消费为主的购物、教育、医疗、出行、娱乐、社交、生活服务等需求建立了庞大的流量生态，居民的生活方式被互联网彻底浸润和改变着。
消费互联网的发展如此之快、如此之好，那么产业互联网的发展又怎样呢？2015年，十二届全国人大三次会议上，李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网＋”行动计划。一时间，“互联网+农业、工业、制造业……”纷至沓来。产业互联网与“互联网+”密切相关，在正式提出“互联网+”概念之前就已经存在。那么，产业互联网在互联网大浪潮中的发展如何呢？是否也如消费互联网一样快速？
消费互联网以个体消费为主线，从电商、社交等领域渗透到人们生活的方方面面，个体消费者追求时尚、追逐潮流、喜欢尝试、在意用户体验。而产业互联网以生产者为用户，以企业生产要素、活动、流程为主，与互联网结合，协助企业降低经营成本、提升管理效率、优化业务流程和资源配置。在产业互联网中，企业软件可以通过对研发、交易、流通等各个环节的设计与布局，达到重塑企业价值的目标。但是，在被互联网浸润的这20多年中，我国企业级软件的发展较缓慢，具体原因如下。
（1）价值层面：软件没有真正为企业带来其期望的价值，很多软件的设计没有解决企业的痛点。
（2）政策层面：软件行业是一个深受国家和政府影响的行业，有些特定领域的软件企业很难做深、做强。
（3）市场层面：我国民营企业基数庞大，但没有意识到企业软件能给其带来的价值，将发展重点放在了其他方面。
（4）成本层面：传统软件的定制化成本和部署成本太高，而后期软件升级和二次开发还需费用，不是所有企业都可以承受的。
种种原因导致我国企业软件的发展较缓慢，没有呈现消费互联网的发展势态。
迎来转折
2016年，很多专家纷纷抛出“互联网下半场”这个概念，他们说：“移动互联网趋近平缓，消费升级，互联网人口红利逐渐减弱。”2012年App获取用户的成本大约是一个用户1角钱，而现在获取一个用户的成本在几元到几十元不等。基于Wi-Fi和4G，用户的在线时长增加，甚至可以24小时在线。在这样的大背景下，产业互联网找到了一片可以有为的新蓝海。企业软件作为产业互联网中重要的一部分，也将迎来可喜的增长。
2018年，我国软件和信息技术服务业收入在全国GDP中的占比上升至7.01%，总体保持平稳较快发展，行业规模进一步扩大。2019年第一季度，我国软件和信息技术服务业累计完成软件业务收入1.47万亿元，同比增长14.4%，如图1-1所示。
图1-1 2011—2019年我国软件和信息技术服务收入规模
根据《软件和信息技术服务业发展规划（2016—2020年）》，到2020年我国软件和信息技术服务业的业务收入将突破8万亿元。在国家的高度重视和大力扶持下，我国软件行业将迎来蓬勃发展，但也将面临以下人才不足的问题：
（1）能敏锐洞察行业趋势的人才不足；
（2）能深刻了解企业业务的人才不足；
（3）对软件设计非常熟悉的人才不足；
（4）具有创新意识和能力的人才不足。
企业软件行业中最重要的角色莫过于“B端产品经理”，这个角色集以上4点于一身，能够了解行业情况、梳理业务逻辑、解决业务痛点、绘制产品原型、推进项目进度等。
除了消费互联网红利见顶在一定程度上给To B行业带来了希望，还有其他原因也促进了To B行业的向好发展。
（1）很多企业经过多年的发展，外部慢慢不再有高利润率盈利的支持。如此一来，企业需要从内部着手，降低企业内部的生产成本，提升企业自身的工作效率。这时，企业开始关注B端产品，运用B端产品协助企业改善自身流程以提升效率。
（2）纯线上的商业模式市场探索已久，并且已经积累了较丰富的经验。而线上线下结合的商业模式在逐渐兴起，要支持线上线下的互通，就需要B端产品的助力。
（3）互联网巨头在探索了消费互联网市场后对产业互联网越来越关注，不断将自己的版图向产业互联网扩张。钉钉就是其中之一，它专注于提供企业移动智能化办公解决方案，同时带领SaaS开发者入驻钉钉开放平台，把更多优秀的B端产品带给更多的企业，帮助其提升办公效率。
（4）2016年，阿里巴巴提出“大中台、小前台”的概念，中台概念在这几年很火。中台产品的主要目标是共享，以便更加快速和灵活地支持前台产品。很多企业成立了专门的中台部门（数据中台、技术中台、业务中台），实施中台战略；也有很多企业依靠在中台上有丰富经验的外部企业。无论企业依靠自己还是依靠他人，都促成了大量B端产品的出现，促进了B端市场的发展。
好的时代
综上所述，我国在消费互联网领域已经发展壮大了一批具有代表性的企业，但在To B行业缺少巨头，而美国已经有了Salesforce、Servicenow等头部企业。即便如此，我国B端产品将在产业互联网和国家政策的春风下，在未来展现良好的发展势态，将是一个需求越来越大的领域。B端产品越来越好的时代已经开始了，它朝着数字化、互联网化、智能化大步迈进。
1.1.2 B端产品的本质与分类
本质是事物的根本性质，是事物自身组成要素之间相对稳定的内在联系，是由事物本身所具有的特殊矛盾构成的。本质与现象揭示了事物的内部联系和外部表现。我们透过现象看本质，就可以把握事物的发展趋势和指导当前的行动。
B端产品的本质
要说清楚B端产品的本质，就要说清楚B端产品到底解决了“谁（who），在什么时间（when），什么地点（where），做了什么事情（what），所面对的环境如何（how）”的问题。
例如，一位A企业的主管说：“一次周末我在家通过IM工具委派一个很重要且紧急的需求给下属，结果半天没等到回复，都不知道他已读还是未读，效率太低了。”我们可做如下拆解：企业主管（who），在出现一个很重要且紧急的需求时（when），在家里（where），用IM工具给下属发了一则办公消息（what），但不知道下属是否阅读了（how）。这时，我们的B端IM即时通信产品要怎样设计、解决谁的什么问题？
又如，一位B企业的财务主管说：“每天有那么多财务审批流程等着我，但这些审批流程的状态不是一眼就能看清的，我必须点击到审批流程详情页才知道。这样效率太低了！”我们可做如下拆解：企业财务主管（who），在需要处理审批流程时（when），在办公室（where），点击流程聚合页（what），但不知道哪条流程是自己已经审批过的（how）。这时，我们的B端IM即时通信产品要怎样设计、解决谁的什么问题？
而C端的场景是这样的。小C和室友说：“今天下雨，肚子饿，不去食堂吃饭了，叫外卖吧。”我们做如下拆解：大学生小C（who），在吃午饭时（when），在宿舍（where），肚子饿了要点外卖（what），因为下雨而不方便去食堂吃饭（how）”。这时，我们的C端外卖产品要怎样设计、解决谁的什么问题？
不难发现，C端产品是用来解决自然人在特定生活场景下的基本需求问题的，包括衣、食、住、行、吃、喝、玩、乐；B端产品则是给企业中的员工用的，员工在企业中担任一定的角色，而不同的角色会有企业制定的不同的工作任务和工作流程。这时，企业中的员工需求必定是希望所使用的工具能给他们带来“高效、快速、有反馈”的体验。我们可以看到，企业员工的诉求趋于一致（不表现个性化诉求），呈现了集体性的状态，这个集体性指向的就是“企业”。因此，B端产品真正的本质就是解决企业痛点、实现商业价值：提升企业内部工作和流程效率，让效率在企业中、部门间、团队内流转起来，从而实现产品本身的商业价值。用一句话概括，即降本提效。
明确B端产品的本质后，我们在进行B端产品设计时就能抓住重点，解决主要矛盾，把精力花在产品本质的设计上。
B端产品的分类
B端产品的种类繁多、覆盖范围广泛，有客户关系管理系统（CRM）、供应链管理系统（SCM）、企业资源计划管理系统（ERP）、办公自动化系统（OA）及人力资源管理软件（HRM）等。这些产品具备各自的特征和服务对象。B端产品的分类方式有很多，最常见的有以下几种。
（1）从企业使用的角度分类
①管理类产品主要在企业内部使用，理顺工作流程和提升工作效率，包括审批流程、考勤管理、合同管理、档案管理、车辆管理及日程安排等。
②业务类产品是企业对外提供服务的产品，也是企业利润的来源。此类产品注重功能的完整性和用户体验的舒适度，包括客户关系管理系统、供应链管理系统、企业资源计划管理系统等。
③运维类产品能对业务类产品起到支撑作用，帮助用户更好地解析业务场景和数据，如监控系统、资源管理系统、自动化作业系统等。
④工具类产品在企业内部处于点状应用的状态，它们的存在可以显著提升企业管理与协作的效率，如邮件、视频会议、通信录等。
（2）按照产品的定制化程度高低分类
①定制化程度高
有些产品与企业的业务有很大的关系。通用的产品功能很难覆盖大部分用户的场景与需求，这时产品提供方就不得不在通用功能的基础上设计定制化功能，以满足更多的用户需求。例如，企业资源计划管理系统、仓储管理系统等。
②标准化程度高
这类产品偏向C端产品，很多功能都能被复用。例如，百度统计、钉钉、阿里云、友盟。
（3）按照产品的服务对象分类
①服务商家
火爆的外卖平台对入驻的商家要如何进行管理呢？这时商家管理系统就出现了，如商品管理系统、订单管理系统、财务管理系统、报表管理系统等。
②服务企业员工
以前，企业员工录入数据和管理数据的工具通常是Excel，而现在可以通过OA系统达到同样的目的，并且还能实现协同自动化办公。这类产品可以极大地提升办公管理效率，如人力资源管理软件、财务管理系统等。
③服务市场客户
市场需要什么产品，提供方就开发什么产品，这类产品直接提供给市场中的各类企业，以满足不同业务运转的需求，如客户关系管理系统、供应链管理系统、呼叫中心等。
④服务业务系统
不同业务系统的正常运转需要一些功能相同的基础型产品来支撑，这样的基础型产品有数据中台、消息服务、用户中心、通知中心等。
以上从不同维度对B端产品进行的分类都是合理的，可以帮助大家建立对B端产品的认知。除此之外，笔者通过自己的实际工作经验，从产品性质的角度对B端产品进行分类，如图1-2所示。
图1-2 从产品性质角度的B端产品分类
协同办公类：主要是指自动化办公系统，实现企业内部便捷高效的协同办公软件，如考勤、审批、档案管理等。
业务类：业务类产品以行业业务为基础，提供专门解决业务的软件方案。例如，在金融领域有金融CRM、机构风控合规管理系统、智能征信管理系统等；在房产建筑行业有设计管理平台、造价管理、智慧工地平台等；交通物流行业有运输管理系统、自动结费系统等。
商家管理类：商户入驻美团、饿了么、淘宝等平台，就要管理自己的客人信息、商品信息等，需要商家管理端。商家管理端系统有订单管理系统、客户信息管理系统等。
运营类：淘宝、天猫、抖音、爱奇艺等面向C端的产品，在前端界面的展现和维护上需要专业的运营类后台系统支撑。这类产品有优惠券系统、商品审核管理系统等。
中台类：为提高开发效率，快速响应前台需求，从后台抽离出一些公共平台，这就是中台。数据中台类有用户行为分析、统一报送、统一报表等；技术中台类有监控运维平台、终端开发平台等；业务中台类的有用户中心、认证中心、通知中心等。