如果注定有损失，应该怎么谈

我的事业导师、FBI前刑事调查部副主任哈罗德先生在离任时对参加告别宴的人说了一句话：“你们的一生中有时要向目标发起坚决的冲击，有时也要保持一种淡定和真诚的心态。”他希望每一名FBI探员记住——不是努力就有结果，不是撒下种子就能开花，越是看似劳而无功的事情，就越要用一种平静的心态把它做好。

谈判就好比是一项特殊的体育运动，也是一场又一场的体育比赛。一支球队在比赛中大比分落后，尽管败局已定，却仍要兢兢业业地踢好每一分钟，给球迷一个交代，给自己一个交代。谈判也是这样，你持之以恒地精心准备，你坚持不懈地认真沟通，但最终可能要面对一个利益受损的结果。这样的谈判，我们如何顺利地完成它，从坏的结果中得到一些收获呢？

换一个角度看输赢

我从来不同意谈判学中“成功的谈判就一定是双赢”的观点。比如我们不跟绑架人质的歹徒达成双赢，也不会跟坐在审讯室20分钟未吸毒就满头大汗的瘾君子有何共同的追求。主流学派觉得不应该输掉谈判，要始终保持制胜，追求胜利，而我的观点是：

谈判从结果上没有输赢之分，只有不同的阶段与对应的目标。要充分考虑到自己所处的位置、阶段、追求来衡量谈判的结果，并对下一步做出反应。

听起来有点绕口？没关系，你只要清楚从输赢的角度来评价谈判是一件有害无益的事情便可以了。这是为什么呢？为何我不主张为谈判注入功利思维呢？原因有两点：首先，功利思维会让人倾向于考虑当下的输赢，在意某一单生意的盈利或损失，会过分地关注谈判的手段、技巧而忽略了谈判战略和长期布局。在这种思维的主导下，谈判便成了一场定胜负的决斗，双方也都摇身一变成了场上的角斗士。赢了就欢喜，输了就落魄，这对长远发展是不利的。其次，谈判短暂的“赢”和“输”并不意味着长期结果的“好”和“坏”，你赢了今天这一局，也许输掉明天那一局。没人能预料谈判中达成的协议对之后的发展将产生何种影响。未知的东西仅能揣测，并非由今天完全决定。

倘若战胜心魔换一个角度重新审视呢？现在你信心满满，情绪高昂，因为你似乎在谈判中占据上风，对手输得一败涂地而你大获全胜。但过不了多久，你极有可能又万分懊恼和心情低落，山不转水转，那时你又成了输家。这样的例子不胜枚举，商业合作中每日都在发生，像吃饭喝水一样平常。只有换一个非功利的角度，才能跳出输赢，不再用赚或赔的标准去评价谈判，从中看到更为重要的东西。

谈好无利可图的交易

我的一位朋友曾经讲过他和一家旅行社协商一次团体旅游费用的故事。他组织了一帮客户到海南旅游，和旅行社谈了两个小时，拿到了优惠的折扣，比其他客户少付三成的费用。到此为止，这是一次成功的谈判，他捡到了“馅饼”，从对方身上占了一个大便宜。像他自己说的：“我赢了。”可是没到正式出行的那天，旅行社关门了，老板人间蒸发。我的朋友谈下了一份获利颇丰的合同，结果却是赔掉了一笔数万元的首付金。

究其原因，是价格的背后蕴藏着风险。一家名声在外实力雄厚的旅行社在商谈价格时一定不会便宜了我的朋友，但他们也会提供安全和优质的服务。看似多花不少钱，实际上这些钱花对了地方。无独有偶，我和一家上海公司谈过一次当时毫无选择的赔本买卖。我与该公司洽谈长期合作，对方开出了十分苛刻的条件，公司规划部门计算后觉得两年内看不到盈利的希望，这份合同使我们无利可图。我决定签约，大家很失望。可是，通过两年的深度合作，上海这家公司的实力有目共睹，我们一起把市场搭建起来，第三年开始盈利，第四年、第五年时我们已实现年均35%以上的收入增长。

借此我让规划部门的同事明白，谈判的完成不代表合作的结束。恰恰相反，从双方在协议上签字的那一刻起，真正的合作才正式开始。你在今天丢掉的利益能否在未来成倍地赚回来，取决于双方在谈判完成后的下一步措施。即使一桩买卖在短期内是亏钱的，只要前景是美好的，就别盯着眼前的利益，要坦然而且欣然地接受今天的失去，才有资格去迎接明天的收获。

就是说，谈判并非一次又一次各自独立的有胜负之分的擂台比赛，而是一个连续的具有成长性和相互关联的过程。谈判能为我们带来什么？多数时候要经历一个比较长的时期才能知道，从一纸合约的结果上是看不出来的。因此，对看似亏钱的买卖，要摒弃厮杀和决斗的想法，采用动态和发展的眼光来对待。