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传统营销时代的终结

选择恐惧症高发的时代

曾经，买肉对我们来说是一件非常单纯的事情。在计划经济时期，凭票购买。当手中有票，市场上恰巧又有肉卖的时候，就拿着票去排队，买到了就有得吃。后来改革开放，市场上肉的供应量大大增加，买肉不再凭票，有钱就可以去买。楼下就有菜市场，经验丰富、能辨得出好坏的家庭主妇可以挑选一块质量上乘的；没有经验、认不出好坏的小孩或男人，胡乱挑一块好看的，付完钱，拿回家或炒或炖，也是一道美味的菜肴。

但是现在，买肉成了一件非常麻烦的事情。楼下有三个菜市场，两个超市，都可以买到肉。每个能够买到肉的地方，至少都有五种不同的品种。有农家散养的，有农场集中养殖的，有东北的，有西南的，有华中的，有华南的，还有外国进口的，有白猪，有黑猪，有花猪……各种各样的分类标准，每类都有各自不同的营养价值，足以让每个人眼花缭乱。如果愿意再走一个公交车站的路程，还有几个菜市场、几个超市，可供选择的更多。从早上一直到晚上，你也没办法确定晚饭到底该吃哪一种猪肉。当然，这似乎有些夸张，但是这确实是我们现在生活的真实写照。特别是对有选择困难症、容易陷入纠结的人来说，将是一件非常痛苦的事情。

容易陷入选择困难的不仅仅是买肉，任何商品都是。无论你需要买什么产品，去超市或者专卖店看看，任何一类商品的货架都是满满的，形形色色，不同的型号、不同的厂家、不同的材质、不同的外形、不同的产地、不同的生产技术……完全是商品的海洋，让人眼花缭乱。如果上网搜一搜，所面临的选择就更加多。

在这样一个环境下，任何一个细小的因素都足以影响一个消费者的决定。或许仅仅是包装上一个字母的颜色，就会让消费者决定买还是不买。对商家来说，如何在浩瀚的商品海洋中，让消费者选择自己，并愿意在下一次有需求的时候，依然选择自己，是煞费苦心的事情。

在这个可能人人都面临选择困难的时期，如果有一款产品或一个品牌，能够为一部分人解决这个难题，当他们有需求购买某一产品的时候，可以毫不犹豫地选择自己钟爱的产品，就如说到搜索，很大一部分人都会第一时间想到Google一样。毫无疑问，这将会在这个竞争激烈的市场中立于不败之地。

消费者主权宣言

很多人都知道，我们的社会曾经发生过三次工业革命。人类近代社会的进步，特别是经济社会的进步，完全是得益于这三次工业革命。其实在零售领域，也出现了三次革命性的变化。

第一次发起零售革命的是山姆·沃尔顿，标志着事件就是他1962年在阿肯色州成立了沃尔玛百货公司，从此翻开了零售业历史上新的一页。沃尔玛开启了零售连锁大规模发展的先河，并且开始致力于“一站式购物”的建设。以往，消费者购买不同的产品需要跑到不同的商店或市场，但是沃尔玛解决了客户这一问题，只要到沃尔玛商店，就可以找到日常消费品中的绝大多数。沃尔玛的出现，改变了人们日常的消费习惯。

沃尔玛建立之后，迅速壮大，很快就遍布整个美国，并延伸到全世界。各大商品厂商，纷纷希望自己的产品在沃尔玛上架销售。而且沃尔玛开始着手建立自己统一的信息网络，发布了属于自己的通讯卫星，全世界各个门店的信息和数据，能够在第一时间汇总，并及时分析，适时做出调整。这也许是沃尔玛能够快人一步的原因所在。

第二次零售革命的发起者是杰夫·贝佐斯，标志性事件是1995年亚马逊公司的成立，这也是人类社会步入电子商务时代的标志。如今的亚马逊是商品种类最多的购物网站。

亚马逊公司成立的基础是互联网技术的发展，将购物场所从线下搬到线上。得益于互联网技术，电子商务的店面可以无限大，商品种类可以无限多，完全没有时间与空间的限制。理论上，任何人在任何地方、任何时间坐在随意一台联网的电脑面前，就可以在网上搜索到自己想要的产品，下单之后，就可以坐等物流公司送货上门了。线上有比线下更为丰富的商品种类，但却更容易检索。消费者可以根据自己的实际情况，进行各种参数设定，然后实现快速检索，自动筛选。

更丰富但是更简单的选择，不用出门，不受时间限制，只要将鼠标轻轻一点，就可以买到世界各地自己心仪的商品，直接有人送货上门，这些让电子商务占据了不可替代的优势，并且逐渐成为时代的潮流。

第三次零售业革命的发起者则是全体消费者，目前正在如火如荼地进行。它主要是宣布了零售业一个新时代的到来：消费者主权时代。消费者完全掌握了话语权，曾经以生产作为主导的零售时代一去不复返了。

在消费者主权时代，消费者掌握着一切的话语权，什么样的产品可以在市场上存活下去，什么样的产品会被淘汰，都是消费者说了算。然而消费者并不满足于当个独裁者，他们还希望在这个过程中得到非常多的乐趣，比如前文说到的参与的乐趣，还有和商家做朋友、平等相处的乐趣，等等。

在第三次零售革命中，营销也随之发生了诸多的改变。经历了单向的灌输式营销，到教育、暴力的喇叭式营销，再到互动、交流的营销。最终，我们会发现，最有效的是把自己敞开，让消费者都参与进来，联成一个整体，这不是现在大家常说的“粉丝”，而是战友。消费者和商家一起战斗，切下属于自己的那块蛋糕。

传统一对多营销的失效

在过去的商业社会里，我们通常采用的营销方式是一对多的独白式营销。商家说，消费者听；商家展示，消费者看。但是，消费者能不能听懂，能不能看明白，商家无从得知；消费者有什么意见，喜欢还是不喜欢，商家也不知道。

商家企图通过传统的传媒渠道，企图向那些从大街上匆匆走过、在地铁上班途中草草浏览报纸、坐在电视机前无聊按着遥控板的人宣传自己的产品，希望他们能够购买。更为重要的是，商家希望通过这个过程，在消费者心目中建立自己专有的形象，即品牌。让消费者在以后有同样的消费需求的时候，还能想起自己的品牌。这是一种商家和消费者之间一对多的独白式营销。这种影响施予的对象是一个一个的人，这些人是彼此没有连接的个体，相互之间没有交流，和商家之间也没有沟通。商家站在茫茫人海中，激情澎湃地发表演讲。商家自说自话，匆匆路过的消费者听不听、看不看、有没有话说，商家没办法知道。

今天，这种传统的一对多独白式营销显然已经失效，这种失效不仅仅是看电视、看报纸的人少了这种物理性质的变化，还有大家都已经对传统的营销推广失去了兴趣。对他们来说，一块树立在街边的广告牌和一棵站立在街边的大树已经没有了区别。更为重要的是，在现在数字互联网高度发达的社会环境下，传统的营销模式也必定会被新的营销模式所取代。这是社会发展过程中新陈代谢的规律所在，任何人无法左右和逆转，即所谓的历史趋势不可违逆。

在传统的信息传播体系中，有发言机会的总是少数，少数的人在说，大多数人在听。这是传统营销存在的机会。现在，我们面临的是通过计算机数字技术连接起来的，会信息共享、快速反应并立刻行动的社群。在这个社群里，每个人都有发言的机会，每个人也有信息共享、传播的机会。在这个社群的集体意识面前，单个人的话语权就显得微不足道了，一个人的声音很快就会被淹没在众多声音当中，除非你的信息有足够吸引人的地方。但是，也一定存在一种力量，能够对社群产生深远的影响。正是这种能够对社群产生影响的力量和潜能，激发我们的商业营销正在发生着翻天覆地的变化。

人类正发生着这样一种转变：曾经彼此相对独立，大多数人处于被动接受信息的状态；今天彼此相互联系，能够自由、主动发出信息，并彼此传播互动的群体。从商业营销的角度来说，如果想要取得成功，就必须想办法成功影响这个群体，而不是像传统菅销那样，试图通过歇斯底里的呐喊去影响芸芸众生中的无数个个体。